Die neue Customer-Journey: Keine Linearität, viele Touchpoints
Die klassische Customer-Journey sieht so aus: Need/Bedürfnis → Informationssuche → Kauf.
Das ist heutzutage jedoch nicht mehr der Fall. Die Customer-Journey hat sich grundlegend verändert. Das klassische Funnel-Modell, bei dem Nutzer:innen linear von Awareness über Consideration zur Kaufentscheidung gelangen, ist längst überholt. Heute funktioniert die Customer-Journey mehr wie ein Flipperautomat: Menschen springen zwischen verschiedenen Touchpoints hin und her, werden von Inhalten inspiriert, suchen nach Informationen, vergleichen und treffen Entscheidungen auf völlig unterschiedlichen Wegen.
Genau hier liegt die große Chance für Deine Social-Ads-Strategie. Das bedeutet: Du kannst nicht einfach eine Anzeige schreiben und sie überall ausspielen. Du musst für jede Plattform, für jede Phase der Journey, eine spezifische Strategie haben.
KI-Tools wie Google Overviews und ChatGPT gewinnen immer mehr an Präsenz, jedoch entsteht echte Nachfrage nicht im Suchfeld, sondern im Feed.
Wie entsteht Demand wirklich?
Die zentrale Erkenntnis lautet: Demand entsteht nicht, weil Menschen aktiv danach suchen. Demand entsteht, weil Menschen etwas sehen, das sie inspiriert oder das ihnen ein Problem erleichtert, von dem sie noch keine Lösung kannten. Das ist der fundamentale Unterschied zwischen Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen.
Google reagiert auf bestehenden Intent. Social-Media erzeugt Intent.
“Du siehst etwas, wovon Du vorher nicht wusstest, dass Du brauchst, und dann willst Du es.”
KI-Tools wie Perplexity oder Google Overviews sind großartig darin, auf bestehende Fragen zu antworten. Sie können aber keine neuen Bedürfnisse schaffen. Das ist die Aufgabe von Social-Ads. Und das ist auch der Grund, warum Social-Ads nicht an Bedeutung verlieren, obwohl KI immer besser wird.
Im Gegenteil: Sie werden wichtiger, weil sie das tun, was KI nicht kann.
Upper-Funnel-Power unter den Social-Plattformen
Am Beispiel von zwei Plattformen erklären wir die Optionen, die der Upper-Funnel Dir bietet.
Reddit: Der unterschätzte Upper-Funnel-Champion
Reddit hat sich in den letzten Jahren zu einer der wichtigsten Plattformen für Demand-Generierung entwickelt. Warum? Weil Reddit-Nutzer:innen aktiv nach Informationen suchen, authentische Meinungen austauschen und Probleme diskutieren.
Reddit ist nicht wie Instagram oder TikTok, wo Menschen hauptsächlich konsumieren. Reddit ist ein Ort, an dem Menschen Fragen stellen:
- „Welche Laufschuhe sind am besten?“
- „Welche Kopfhörer sollte ich kaufen?“
- „Wie wähle ich das richtige Produkt?“
Diese Fragen sind Gold für Marketer:innen, weil sie echten Intent signalisieren.
Aber Reddit ist auch kulturell anders: Man muss Sprache und Humor der Community verstehen und den Anzeigen anpassen. Reddit-Nutzer:innen wollen Authentizität. Sie wollen echte Diskussionen, nicht Verkaufsreden. Das ist auch der Grund, warum Reddit-Ads so effektiv sind, wenn sie richtig gemacht werden. Sie passen sich der Kultur der Plattform an.
Die Stärken von Reddit für Deine Ads-Strategie:
Reddit bietet Dir Cultural-Relevance. Du kannst in Subreddits werben, die zu Deinem Produkt passen. Wenn Du Laufschuhe verkaufst, wirbst Du in r/running. Wenn Du Software für Entwickler:innen hast, wirbst Du in r/programming. Es gibt also bereits Nischen-Communities, denen man neue Produkte und Lösungen zeigen kann.
Reddit bietet Dir AI-Driven Advertising. Die Plattform nutzt künstliche Intelligenz, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit in der richtigen Community zu zeigen. Das ist viel präziser als klassisches Targeting.
Reddit bietet Dir User-Growth und Engagement. Menschen verbringen mehr Zeit pro Session auf Reddit als auf LinkedIn oder X (Twitter). Das bedeutet mehr Chancen, gesehen zu werden.
Meta: Die Powerhouse für Reichweite und Vertrauen
Meta (Facebook und Instagram) ist und bleibt die größte Werbeplattform der Welt. Und das aus gutem Grund: Die Reichweite ist enorm, die Targeting-Optionen sind präzise, und die Nutzer:innenzahl ist stetig und wachsend.
Meta funktioniert allerdings anders als Reddit. Während Reddit auf Authentizität und Community-Diskussionen setzt, funktioniert Meta über Vertrauen und Mere-Exposure-Effekt.
Der Mere-Exposure-Effekt besagt: Je häufiger Du etwas siehst, desto mehr magst Du es.
Meta bietet Möglichkeiten für beide Geschäftsmodelle:
Reichweite und Skalierung (B2C):
Große Zielgruppen, breite Ansprache, emotionales Storytelling und Creative-Testing. Hier geht es darum, viele Menschen zu erreichen und sie emotional zu bewegen.
Social-Selling und Precision (B2B):
Gezielte Ansprache von Entscheidungsträger:innen, Lead-Generierung über Forms und Whitepapers, längere Customer-Journey. Hier geht es darum, die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft zu erreichen.
Das Wichtigste bei Meta: Deine Anzeigen müssen im Feed funktionieren. Der Feed ist der Ort, wo Demand entsteht. Wenn Deine Anzeige im Feed nicht auffällt, wenn sie nicht stoppt, wenn sie nicht inspiriert oder überrascht, dann funktioniert sie nicht. Das ist der Grund, warum Creative-Testing auf Meta so wichtig ist.
Die zwei Seiten der Demand-Generierung
Wenn Du Demand generierst, spielen zwei Faktoren eine Rolle: Emotion und Rationalität.
Emotional: Vertrauen und Sympathie, Social-Proof, Community-Gefühl, Storytelling und Identifikation, Ästhetik und Markenerlebnis.
Rational: Preis-Leistung, Produkteigenschaften und Fakten, Vergleichbarkeit, Verfügbarkeit und Lieferung, Garantie und Rückgabe.
Die beste Demand-Generierung kombiniert beide. Du brauchst die emotionale Komponente, um Menschen zu inspirieren und zum Stoppen zu bringen. Aber Du brauchst auch die rationale Komponente, damit sie sich trauen zu kaufen. Wenn Du nur emotional wirbt, ohne rationale Argumente zu liefern, wirst Du Aufmerksamkeit bekommen, aber keine Konversionen. Wenn Du nur rational wirbt, wirst Du langweilig und übersehen.
Die 4 Takeaways, um Impact zu erreichen
01 Demand entsteht im Feed, nicht im Suchfeld.
Social-Ads erzeugen Bedürfnisse. KI-Tools beantworten nur bestehende Fragen.
02 KI-Ads kommen, ersetzen Social aber nicht.
Sie sind ein neuer Touchpoint für Intent, kein Ersatz für Demand-Generierung.
03 Der smarte Mix macht's: Omnichannel-Lösungen.
Keine lineare Journey mehr. Viele Touchpoints, viele Plattformen, ein Ziel: überall sichtbar sein.
04 KI ist schon Teil unserer täglichen Arbeit.
Advantage+ in Meta, AI Max & Demand Gen in Google. Wir nutzen KI bereits, um Deine Kampagnen besser zu machen.
Teaser zum Follow-up-Weminar:
Du möchtest noch tiefer einsteigen und erfahren, wie Du diese Strategien auf weiteren Kanälen umsetzt? Dann laden wir Dich zu unserem Follow-up-Seminar am 6. Oktober ein. Dort gehen wir noch intensiver in die Tiefe, zeigen Dir weitere Plattformen, mit denen Du Deine Demand-Generierung optimierst. Mehr Informationen folgen in Kürze.
